Você não perde vendas apenas por falta de demanda ou geração de leads. Na maioria dos casos, a perda acontece por ausência de acompanhamento estruturado ao longo da jornada. É nesse contexto que a régua de comunicação se torna uma das estratégias mais importantes, e ao mesmo tempo mais negligenciadas, dentro do marketing e das vendas. Mas existe um ponto ainda mais interessante: quando bem estruturada, a régua de comunicação evolui para algo maior, a chamada régua de relacion

Ao longo da história, poucos eventos tiveram impacto tão profundo na sociedade quanto as revoluções industriais . Cada uma delas redefiniu a forma como produzimos, trabalhamos, consumimos e organizamos a economia global. Máquinas, eletricidade, computadores e internet foram alguns dos marcos que impulsionaram mudanças profundas na estrutura produtiva da humanidade. Hoje, estamos vivendo mais um desses momentos históricos. Estamos no meio da Quarta Revolução Industrial . Uma n

A Algum tempo atraz, tive a oportunidade de fazer um treinameno de comunicação com o Marcelo Taz, na epoca eu e minha esposa estavamos abrindo a nossa escola de cirurgia para dendista, e uma das ferramentas que aprendi para planejamento de comunicação foi o mapa de empatia. Do treinamento com o Marcelo Taz para cá apliquei o mapa de empatia em centenas de planejamentos estratégicos, treinamentos e consultorias para trabalhar o conceito de "Foco do cliente, e não foco no clien

Existe um momento no crescimento de qualquer empresa em que o marketing deixa de ser operacional e passa a ser estratégico. Ele deixa de apoiar o comercial de forma pontual e passa a ser responsável por gerar demanda, posicionar a marca e sustentar o crescimento no médio e longo prazo. O problema é que muitas empresas chegam a esse estágio sem a estrutura necessária. Falta liderança, falta processo e, principalmente, falta consistência. O marketing acontece de forma fragmenta

Me cadastrei no LinkedIn em 2012. Na época, tive a sorte de contar com a ajuda de uma consultora para estruturar meu perfil, quando ainda usávamos a plataforma basicamente como um currículo digital. Desde então, vi várias “modinhas” passarem, como os LinkedIn Stories, e acompanhei a popularização da rede. Em janeiro de 2025, a plataforma já contava com pelo menos 1,2 bilhão de usuários registrados no mundo, sendo 75 milhões só no Brasil. Desses, 16,2% são ativos diariamente,

O livro The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, de Matthew Dixon e Brent Adamson, publicado originalmente em 2011, é baseado em uma pesquisa com mais de 6 mil profissionais, e 90 empresas. Essa pesquisa levou a criação da metodologia Challenger Sale de vendas, a qual descreve o perfil, as características e estratégias dos vendedores mais bem-sucedidos. Durante a pesquisa, os autores descobriram que a fidelidade dos clientes tem mais relação com a exp

Muitas empresas adotam um CRM esperando resolver seus problemas comerciais quase que automaticamente. Mas a realidade costuma ser outra: a ferramenta chega, a expectativa é alta, e a utilização acaba ficando aquém do esperado. Isso acontece porque a dificuldade raramente está no sistema, ela está na forma como a operação comercial está estruturada. CRM, ou Customer Relationship Management, vai muito além de um software. Trata-se de uma forma de organizar a empresa em torno do

O livro "Receita Previsível" ( Predictable Revenue ), escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler , e publicado 2011 , tras toda a esperiência que o autor adquiriu trabalhando para a Salesforce. O livro mostra como escalar equipes de vendas B2B de forma previsível e eficiente, usando processos bem definidos e repetíveis. Ele foi escrito como uma resposta aos desafios que muitas empresas enfrentam ao tentar crescer sem depender apenas de indicações ou esforços desorganizados de

Em um cenário onde vendas se tornam cada vez mais complexas, com ciclos mais longos, múltiplos decisores e maior pressão por resultados previsíveis, dados deixaram de ser um subproduto da operação e passaram a ser o seu principal ativo estratégico. É dentro desse contexto que dois conceitos ganham protagonismo nas empresas que buscam maturidade comercial: Sales Analytics e CRM. Embora frequentemente mencionados juntos e até confundidos como sendo a mesma coisa, eles atuam em

O livro Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling , de Neil Rackham, é considerado uma das principais referências para profissionais que desejam evoluir sua abordagem comercial e gerar resultados mais consistentes. Baseado em uma extensa pesquisa com milhares de interações de vendas reais, Rackham identificou um padrão claro: vendedores de alta performance não são necessariamente os que mais falam, mas sim os que melhor conduzem a conversa — principalmente por meio das p

O Solution Selling é uma metodologia de vendas cada vez mais adotada por empresas que buscam estabelecer empatia e construir uma relação de confiança com seus clientes. O foco dessa abordagem é compreender as dores e desafios da persona para, assim, oferecer soluções realmente alinhadas às suas necessidades. No longo prazo, essa estratégia é fundamental para diferenciar sua empresa da concorrência e gerar valor para seus clientes. Para impulsionar as vendas, é essencial adapt

Quem já trabalhou em empresas pequenas ou familiares e, posteriormente, em empresas multinacionais, percebe claramente a diferença no nível de maturidade entre essas organizações. A busca por melhoria contínua e inovação é uma preocupação constante de empresários e gestores. Mas surge uma pergunta importante: como planejar o desenvolvimento e a inovação dessas organizações no curto, médio e longo prazo de forma sustentável , minimizando riscos e maximizando resultados? Um dos